By Sempre que se aproxima o início de um semestre letivo, as instituições de ensino superior (IES) se veem diante de um desafio: definir estratégias eficazes para a captação de matrículas. Afinal, sem novos alunos, as universidades não apenas comprometem sua sustentabilidade financeira, mas também o propósito de oferecer uma educação de qualidade.
Na última década, por meio de abordagens diferenciadas e soluções inovadoras, muitas IES conseguiram avançar nessa etapa tão crucial da jornada do estudante. Um levantamento da consultoria Educa Insights com dados relativos ao primeiro semestre de 2024 mostra que a taxa de crescimento foi de 14,1% em comparação com o mesmo período do ano anterior, o que corresponde a 20,9 mil novos alunos matriculados.
Crescimento de 14,1% em matrículas no 1º semestre de 2024, com destaque para o ensino presencial (+14,9%) e semipresencial (+11,1%)
É verdade que esse desempenho não se equipara ao observado na pandemia, quando o boom da educação a distância (EaD) culminou em um crescimento fora da curva — no segundo semestre de 2021, chegou a impressionantes 119%. Mesmo assim, os números são bastante favoráveis, especialmente se considerarmos as constantes transformações no comportamento e nos hábitos de consumo do público-alvo ao longo dos anos.
Matrículas no 1º semestre de 2024 cresceram 14,1%, mantendo a tendência positiva dos últimos anos
Ainda não há um levantamento consolidado do semestre que passou, mas Daniel Infante, fundador e sócio-diretor da Educa Insights, adianta: mesmo com as mudanças de cenário, o ciclo foi positivo. A seguir, o especialista destaca estratégias de captação que as IES devem adotar para conquistar mais alunos em 2025.
Agilidade é fundamental
A captação é um dos primeiros contatos que o estudante tem com a IES antes de iniciar sua trajetória acadêmica. Ela pode ser vista como um ponto de entrada na jornada, que envolve ações de marketing e outras estratégias de engajamento que buscam converter o interesse do aluno em uma matrícula efetiva.
Segundo Daniel Infante, o processo em que o potencial aluno (prospect) define onde vai cursar a graduação é marcado por um comportamento característico e uma série de condicionais. Entre elas, a reputação da marca, a localização (no caso de um curso presencial) e o custo das mensalidades.
Daniel Infante é sócio-diretor e fundador da consultoria Educa Insights
“Esses fatores decisórios historicamente não mudam. O que pode ocorrer é uma flutuação em função de sua relevância, mas, como a decisão é multivariada, eles estão sempre presentes”, explica.
O especialista diz que o processo exige uma comunicação ágil de todos os componentes de uma oferta. No contexto educacional, isso envolve não só o tempo que as IES leva para enviar a mensagem, mas também a rapidez com que se adapta às necessidades e expectativas do prospect durante a captação.
“Não é de agora, mas certamente continuará ocorrendo em 2025: a velocidade na tomada de decisão. Por isso, as IES precisam desenvolver sua arquitetura de captação em canais digitais que permitam ao aluno concluir todas as etapas, da inscrição à matrícula, de forma rápida”, avalia.
Atendimento por IA x personalização
Esse processo pode — e deve — ser assistido por inteligência artificial (IA), desde que não resulte em uma perda de percentuais de conversão, e consequentemente, de matrículas ao longo do ciclo. Para o diretor da Educa Insights, dentro da malha de canais e processos que a IES utiliza para se comunicar com os alunos, a tecnologia tem uma função auxiliar bem definida.
“Acho que essa é uma característica comum de alguns ciclos para cá. A IA é um complemento ao todo. Por isso, nada mais natural que haja uma expectativa ou uma busca pela tecnologia e pelo modelo no qual um bot pode fazer matrícula”, acredita Infante.
Porém, o especialista faz um alerta: as instituições não podem cair na armadilha de restringir todo o processo à inteligência artificial. “Não é isso que os estudantes querem. Eles naturalmente associam valor a uma abordagem mais personalizada.”
Isso significa que os atendimentos podem, sim, ser iniciados por bots. Mas há limites. “Sem dúvida a IA ajuda, acelera e ganha tempo, mas não substitui o trabalho humano e a característica de negociação que implica a tomada de decisão”, complementa o gestor.
Nesse sentido, oferecer experiências personalizadas aos candidatos, desde o primeiro contato até a matrícula, pode aumentar significativamente as taxas de conversão.
Planejamento é tudo
Para Infante, as IES ainda demonstram duas fragilidades no processo de captação. E elas pouco ou nada tem nada a ver com a tecnologia.
A primeira é a falta de habilidade gerencial para atuar de forma sistêmica — ou seja, a capacidade de gerenciar processos como um todo, considerando as interações entre suas diversas partes e como essas interações afetam o desempenho global. A segunda é contar com um planejamento que permita a execução dos processos de uma forma efetiva.
“Há IES que costumam tomar decisões a toque de caixa para resolver um problema latente. Algo do tipo: “estamos devendo matrículas, vamos fazer uma campanha”. E essa campanha é inventada na hora para resolver essa situação”, diz. “Quando existe um planejamento posto, isso teoricamente tende a ser minimizado ao longo do processo.”
5 estratégias de captação para 2025
No ensino superior, a captação exige uma abordagem dinâmica e adaptada às novas demandas dos estudantes. Com base nas dicas de Daniel Infante, listamos cinco estratégias das quais as IES não podem abrir mão no novo ciclo:
- Agilidade – Estabeleça canais digitais rápidos e eficientes que permitam que o estudante realize o processo de matrícula sem demora.
- Personalização – Oferecer uma experiência de captação mais personalizada, combinando o uso de IA para agilizar a comunicação e interações humanas durante o processo de tomada de decisão, ajuda a aumentar as taxas de conversão.
- Planejamento estratégico – Invista em um plano de captação robusto e de longo prazo. Evite ações improvisadas e foque em campanhas que atendam às reais necessidades do público-alvo, com uma abordagem sistêmica para integrar todas as fases do processo.
- Uso de dados para tomada de decisão – A análise de dados é a melhor forma de identificar padrões no comportamento dos candidatos. Ela ajuda a criar campanhas mais eficazes e a personalizar as ofertas de cursos de acordo com os interesses, localizações e condições financeiras dos estudantes, entre outros aspectos. Neste artigo, falamos sobre o papel do diagnóstico na captação.
- Marketing digital integrado – Fortaleça a presença nas redes sociais e outras plataformas digitais com conteúdo relevante para engajar potenciais candidatos e fornecer informações claras sobre o processo de matrícula e os diferenciais da sua instituição.
Se você tem dúvidas sobre qual a melhor abordagem para atrair novos alunos, procure a Plataforma A. Com a expertise da Educa Insights como parceira, oferecemos soluções inovadoras que tornam todo o processo de captação ágil, eficiente e altamente direcionado, ajudando sua IES a atingir as metas de matrículas em 2025.
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